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「お試し」やってますか?

月刊コンピュータテレフォニー 5月号への執筆より

マーケティング最前線:連載第124回 2013年4月20日

「お試し」やってますか?

初めて目にする商品や新製品は、時々「まずは試してみるか」という気持ちになる。購入して実際に使ってみないと中々その商品の良さがわからないものや、高額な商品はその購入で失敗したくないという心の迷いがそうさせる。

「お試し」は消費者にとって必要なアクションである。試してみて気に入らなければ、その後は購入しなくてもいいという気軽さがあるのかもしれない。また、本購入する前に一度試せるという安心感もある。これはスーパーや百貨店の食料品売り場での試食にも通じるものがある。

もちろん、試食は購入させるための販売促進の一環であるが、そのプロセスにおいて、今まで毎日食べていたものと比べて「うまい! 」と判断させることが、企業サイドからすれば新規獲得やCRMの重要なポイントだ。マーケティング現場からすれば、この「お試し」は欠かせない。

試食してすぐに判断してもらい、そのまま購入してもらうスピーディさが好結果を生む。ただ、試して購入を促進できるものばかりではなく、やっぱり従前のものの方が良いと評価されることも多々ある。

話は変わるが、日帰りバスツアーはどのようなものなのか、一度参加したことがある。それこそ、これも「試し」に行ってみた。そのツアーの中にイチゴ狩りが含まれていて、農家のビニールハウスに入って、真っ赤で甘そうなイチゴをたくさん採って食べてみた。

しかし、その際、色や形が立派な割には全く甘みがなく、結局練乳をかけて食べさせられた。食べ終わった帰りがけに、「甘いイチゴはどうですか? 」とその農家の人に購入を勧められて閉口したことを今でも鮮烈に覚えている。

決して甘くないそのイチゴを売るのか、今度は本当に甘いイチゴを売るのか―どうでもよい感覚になった。逆に、こんなに甘くないイチゴをどうやって作るのか聞いてみたかった。それ以来、日帰りバスツアーと真っ赤なイチゴはあまり信じることが出来なくなっている。

自分自身のお試し失敗体験である。また、試し過ぎてその商品に短期間で飽きてしまうことがよくある。最近はネットでも「お試しサイト」が多くなってきたので、そんな体験をしている人も多いのではないだろうか。

とくに、新商品のお菓子や各種食品などは比較的安価に試せるだけに人気が高く、複数回試してみた。その場合、大体1箱(1ダース)分試すと、かなりおいしくても、さすがにそれだけで、もうその商品自体に飽きてしまうようになる。こうなると、継続購入どころか類似品にも飽きるのが難点である。

これに似ているのが、大手ネットショッピングの共同購入で、糖度の高いトウモロコシやサツマイモ、あるいはカニなど、安価に大量注文して食べた経験がある。その時は非常においしく頂いたのだが、飽きてしまって普段もあまり食べなくなってしまった。

それ以来、何事も適度が一番と思った次第である。一挙に沢山販売して稼ぐよりも、飽きさせずに長期的で、かつ継続的なつながりを持った方がいいかもしれない。

そして、私自身が最もやってはいけない「お試し」と思っているのは自動車の試乗だ。車はどんどん技術的に進化しており、現在乗っている車よりも新車は乗り心地や操作性が当然良くなっているので、ついつい購入意欲が芽生えてしまう。

そのため、車検や各種整備でカーデーラーへ寄る際には、「少し試乗してみますか? 」という甘い言葉に乗らないように自らを戒めている。

[「お試し」やってますか?] 2013年8月 2日

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