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2つのカスタマーインサイト

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<市場通信 メールマガジン ITマーケウォッチャー41号>

長年、マーケティングのコンサルタントとして、多くのプロジェクトを推進してきた。コンサルタントはどのような気持ちで、あるいはどのような視点でコンサルティング業務を推進しているのか。マーケティング現場の状況を少しでも理解していただければと、今回の市場通信<ITマーケウォッチャー>は「2つのカスタマーインサイト」というタイトルで、いかにプロジェクトを成功させか。小生のその思いを少し伝えてみたい。

一般企業の場合、新しい潮流に先んじて実践したり、新たなツールを他社よりも早く使ったりしても、目的とする実績数値が向上し最終的には利益にならないことには、使いたくても使えない。これがマーケティング、営業、販売、販促などにおける現場の宿命である。そのため、新しいサービスや実績を上げるためのしくみを提示しても、かなりのイノベーター企業やイノベーターたる担当者がいないと、過去の実績が伴わない“初モノ”は敬遠しがちになる。


しかしながら、安全で無難なプロモーションなどを展開しても、市場の反応は弱く、期待値を上回る結果が引き出せない。そうなると、先進的でかつ成功事例があり、成功する確率が高いものをチョイスする。考えてみれば当たり前のことだが、いつも書いているとおり、今が旬のモノを求められることになる。


マーケティングを専門に活動を展開していると、企業のマーケティング系部署は当然のこと、広告、営業、販売、販売促進など、様々なセクションの方々と接することが少なくない。そこで、一番難しいのはコンサルティングスキルでも、プロモーションのプランニングでもない。いかに成功させて、実績数値を向上させるかである。


とくに、勘違いするのは実践するプロモーションのプロセスやプランニングは簡単だと思う人が多いことであり、方法論は事実そうかもしれない。だが、実際には成功しなければ、コンサルタント業務は意味がない仕事となることを伝えておきたい。


それはどうしてか。自ら現場で指揮をとり、自ら実践すれば、数値アップのためのリスクを回避できるが、あくまでもコンサルタントはサポートに徹するからだ。中々実際の現場において専従することができないために、クライアント企業側になりきり、その企業の顧客のことを洞察しなければならない。こうしたアクションをカスタマーインサイト(ターゲットとしての真の顧客ニーズや顧客のアクションを見極める洞察力)と呼ばれるが、これがわからないと、提案する内容もそのプロジェクトの成功率も低下することになる。


実は、カスタマーインサイトはお得意様としてのクライアント企業とその企業の顧客と2つあり、立派なプランニングや成功する可能性が高いプロモーションでも、両方の条件や環境を踏まえないと、失敗することも多く、事実実践的ではないと判断・評価される。つまり、コンサルタントは、クライアント企業にどれだけの利益を与えたか。それがすべてである。これらは経験値がないと難しいかもしれない。


長年、マーケティングのコンサルタントをやらせて頂いたおかげで、その経験力が現在の活動にに至っている。本当に有難いことである。今後もその積み重ねた経験を元に、新しいツールのポテンシャルをマーケティング視点で、具体的に実践することに邁進するつもりである。


その結果によってクライアント企業に喜んでいただくこと。これはコンサルタント冥利に尽きる嬉しいことである。経験値は積み重なり、無くなることはない。また、今年もいろいろチャレンジするつもりである。

本メルマガ市場通信<ITマーケウォッチャー>次回で、その役割を終えることにしました。今後は当社サイトのブログで最新の情報提供を行います。

次回42号が最終回です。

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[2つのカスタマーインサイト] 2007年1月15日

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