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販売チャネルと商品サイトとの関係

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リアルマーケットでの企業名の認知力や商品におけるブランドの知名度は、商品を市場に出す企業にとっては重要な問題である。そうした有名企業においても、企業サイトでの他社との競争には弱い側面がある。何とかしなければならない、とわかっていながらも手がつけられない。それはWEBサイトにおける会社での位置づけや重要性が認識されていない場合や事業部間での調整不足、担当者の力不足などが大きく起因している。

リアルマーケットの売上などの順位とネットにおけるサイト競争力とは異なり、その結果、下位の企業でもネットで勢いをつける場合も多く見られるようになった。とくに、販売機能を持たないメーカーは今までの商習慣から、販売先の管理さえしていれば良かったが、ネット販売の登場でそのネット対応は遅れているのが現状である。

また、ネットで直接販売をされていない商品でも、リアルマーケットでの販売に大きな影響を与えているのが、「価格比較系」サイトや各種「レビュー」などの書き込みである。その際、書き込まれた内容はもちろん重要であるが、一番のポイントはそうした書き込みを読んで、それらを確認するために、企業サイトや商品サイトへジャンプし来訪することである。

企業は書き込まれた内容に一喜一憂するものの、自社サイトの情報は全く変わらず「床の間の置物」のようなところが多い。しかしながら、消費者はネットによって、もはや様々な情報を入手可能で、最適なものを最安値で購入したいとする消費者心理が自然とネットで「調べる」というアクションに導く。

その際、必ず来訪するのが、企業サイトにおける商品ページなのである。“当社の買い換えは3年~5年”ということで、商品サイトの情報更新や情報追加はそんなに頻繁にする必要はない、とする担当者もいる。果たしてこれでいいのだろうか。これは、自社商品を今までの販売チャネルの中だけで考えており、商品サイトが自社商品を購入させるための購入意思促進効果として判断していないことになる。

正しい理解や正しい商品知識を与えることによって、消費者の購入意思決定へと導くことは可能なのである。ネット上で「どんなことが書かれているか」、それを調べると、商品の詳細情報の欠如、FAQの更新頻度、自社商品比較の必要性、販売店政策、アフターサービス強化、顧客対応窓口の電話対応など、必ずどのような情報提供をすればいいか理解できるに違いない。

ポータルサイトや大手通販会社のページビューがよくニュースとして伝えられる。最近ではSNSや無料動画サイトの利用時間(滞在時間)も利用者の指標として重要視されている。これは一般企業サイトでも同様であり、ページビュー、利用時間、リピート率、トップページ離脱率、目的ページへのサイト内誘導などを重要視するべきであろう。さらに、ネット上での書き込み量も「誘導力」からすると、あなどれない指標となる。

この「誘導力」とは何か、もう少し述べてみよう。メーカーや商品を検索サイトで調べると、検索表示結果上位に個人のブログやニュースサイトの記事が多すぎて、該当するページを見つけづらいことが多々あるであろう。最近ではそうした個人ブログを経由して目的のページに到着することがある。

つまり、検索サイトから直にジャンプするのではなく、ニュースやブログの記事から誘導されていることになる。それも、それぞれの記事にその該当する企業サイトや商品ページがリンクされていれば、そうしたリンクがページランク(格付け)に少なからず影響するのである。企業が商品サイトの情報更新や情報追加をすればするほど、その機会は増える。個人の情報発信パワーを活用するメリットはこうした「誘導力」アップにあると言ってよいかもしれない。

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[販売チャネルと商品サイトとの関係] 2006年7月17日

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