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スーパーアシストマンも必要!

consultant.jpg大和証券が新たな営業体制として『スーパー営業マン』を集めた営業部隊を配置するというニュース『大和証券、“スーパー営業マン”配置など営業強化へ』がYOMIURI ONLINEの記事になっていた。それによると優れた営業担当社員が170人選ばれ「S登録」社員として本店や大阪支店など主要8店舗にある各支店に配属されるらしい。

営業力があり顧客対応が優れた営業マンは、その人独自のパーソナリティを持っており、会社組織の名前やブランドを背負うものの、お客様から見ると『その営業マン』自身への信頼が大きく左右する。

とくに現在の景気低迷時代には営業マン個人への信頼が大きなポイントとなる。『この人だったら、しっかりやってくれそうだ!』と思うからだ。コンサルタントの場合、獲得時には上記のような『スーパー営業マン』が出現して、プレゼンや詳細な説明などを行い説得するものの、獲得した後は別の営業マンが入れ替わり・・・というパターンがある。

これは別に悪いわけではない。野球で説明すると、人気がある営業マンは顧客から登場をせがまれるものの、先発で出場しても最後まで投げ通すと組織としての効率はすこぶる悪くなる。途中で中継ぎや最後のリリーフピッチャーを投入する組み合わせを考える必要があろう。最重要顧客には先発完投を命ぜられるかもしれないが、最終的には優秀な営業マンは特定の既存客への担当として納まることは少ないのである。

そうした優秀な営業マンもそれぞれに得意なところが異なることに注目しなければならない。新規獲得が得意な営業マン、既存顧客を継続拡大することが得意な営業マン、比較的小規模な多くの顧客を小まめに対応する営業マン、トップ営業を得意とする営業マンなど、営業マンはそれぞれの営業センスとパーソナリティに応じた営業スタイルが存在するのである。

『スーパー営業マン』の出現は一見派手なイメージを与えるが、組織的に考えれば顧客獲得や顧客維持のためのスタープレイヤーとして前面に出るものの、彼らをアシストする人材も結構大変であろうと、この記事を見て感じた次第である。

白いワイシャツの奥にうっすらと『S』のマークが見える『スーパー営業マン!』・・・そんなことはないにしても、選ばれてうれしい人と、かなりプレッシャーになる人もいるかもしれませんね。でも頑張って頂きたいと思うと同時に、スーパー営業マンが活躍する裏側で、彼らをアシストするバックエンドの人達も重要である。(勝手に命名すると)『スーパーアシストマン!?』という優秀な人材も忘れてはいけないと思うである。(そんなことはしっかり考えています!、と言われそうだが)


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[スーパーアシストマンも必要!] 2004年3月22日

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