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ヒアリングって、本当に聞くだけ?

consultant.jpg提案書を書く前、あるいはプロジェクトに入った時、現状を聞くためにヒアリングという作業がある。今回はプロジェクトの実施が決まり、スタート直後のヒアリングについて述べてみよう。現状調査とか、現状把握という項目がそのヒアリングにあたる。管轄の担当者や関係部署の方々から、現状を知るためにその業界の市場や業務構造をヒアリングするのである。

しかし、これはただ聞くだけの業務ではない。単に聞くだけでは本来のヒアリングにならないのである。このヒアリングはコンサルタントの最初の山場と言って良いかもしれない。様々な質問をし、どのように答えくれるのか、どんな言葉で説明してくれるのか、実は最初のヒアリングに課題抽出の最大のヒントが隠れていることが多いのだ。

すでにこの時点でプランニングは始まっているのである。この時点でプロジェクトの目的や方向性は決まっており、聞いたら素早く組み立てて『こんなことはできませんか』『こんな方法は無理ですか』などアイディアレベルで構わない、口頭でいくつかのプランを提示してみよう。

その反応を見なくては、実はヒアリングとは言えないのである。『それはおもしろいですね』『その方法なら可能性はありますね』という回答を得たら、一歩進んだことになる。いわば初回のヒアリングは反応をチェックする場なのである。

また、いくら現状を聞いたとしても、その担当者以上に短期間で状況を知ることはできない。普段担当者が思い描いていることを引き出すことから、プランニングは始まるのである。とくにその担当者が使う言葉にも注意を払おう。業界用語や社内用語が出てくれば即座にその意味を聞き、提案書やプランニングで使うことで、相互のコミュニケーションハードルは低くなる。それだけダイレクトに、プランニングを理解してくれるということなのである。

教訓1:ヒアリングは単なる聞くだけの業務ではない!

教訓2:ヒアリングの時に、素早くアイディアを出してみよう!

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[ヒアリングって、本当に聞くだけ?] 2003年11月11日

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