高額商品における最終的な購入意思決定プロセス

高額商品における最終的な購入意思決定プロセスを予測するのは難しい。とくに、購入する人は高額な商品ほど自信を持ってチョイスできる確かな情報が必要になる。これは口コミというよりも身近な信頼できる人からの推薦や推奨が大きなポイントとなる。

あの人が言うからまちがいない、両親が賛成した、信頼できる親しい友人・知人が良いと言ったというレコメンドが最後の購入意志に影響すると思われる。ただ、購入した後のアクションも重要で、紹介販売や紹介キャンペーンは、購入者がホットなうちに行うことが鉄則である。

（１）購入者は自ら選択し、購入したものを自ら納得したくなる！
　　　（高額なモノほど、お買い得だったかどうか、確認したくなる）

（２）購入したモノを他社や他者と比べるたくなる！
　　　（同一商品や類似商品を確認したくなる）

（３）身近な人の同意を得たくなる！
　　 （良い買い物だったことを認められたいし、ほめられたい）

（４）購入後は他の人に自慢したくなる！レコメンドしたくなる！

知名度が高いのと、頼みたい会社が必ずしも一致しないというネット調査結果が2007年4月23日付のnikkeiBPnet（知名度とは一致しない「頼みたい住宅会社」　）に掲載されている。今までも各種市場でこのような結果を見てきた。CMなどで知名度を上げても、売上につながらないというものは意外に多い。今までの実績、信頼度、アフターサービスなど、高額な商品ほどマーケティングやプロモーションの実践は難しいのである。

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[高額商品における最終的な購入意思決定プロセス] 2007年4月23日