B to CとB to Bにおけるターゲット転換は実に難しい！

企業がビジネスにおいてターゲットとする相手は、一般的には対消費者か、対企業であり、それをB to C、B to Bと呼んでいる。従来の企業はそれぞれB to C、B to Bと、ターゲットを明確に分けてビジネスが展開されてきた。

しかしながら、自社商品やサービスにおいては事業領域の拡大や構造的な市場の飽和状態などで、ターゲットの拡大転換が行われるようになってきた。今まで消費者向けの商品をつくり、消費者に購入してもらっていたものを、新たに企業向けに販売する。また、その逆もされるようになってきたのである。

こうした大きくターゲットを替える場合は、商品（プロダクト）づくりだけが先行してしまい、その他のＰがおろそかになっているケースが多く見られる。中でもチャネルとプロモーションが一番難しい。消費者向けのビジネスをしていた企業においては、法人営業や体制などが組まれておらず、購入検討をしてもらう一般消費者と企業の担当者のカスタマーインサイトが把握しきれていない。

そのため、例えばネット企業の会社が、いきなり電話営業をすることも最近はされているが、いわゆるB to B営業のノウハウがないせいか、稚拙な感じがする。B to C営業から、B to B営業への転換、つまり法人需要を見出そうしている企業が失敗するケースは実に多い。

その逆のB to C転換もまた同様で、それは単に“営業力の弱さ”ではなく、実際にはそれもマーケティング力なのである。何の現場経験がない人が“マーケティング、マーケティング”と連呼するものの、プロダクトのみに偏ってしまうと非常に危険である。それは、現時点で売れて実績数値を上げなければ何もならないからである。結局、マーケティング力はマーケティング経験力かもしれない。

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[B to CとB to Bにおけるターゲット転換は実に難しい！] 2007年4月13日