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CRM＆WEBマーケティング事例：株式会社日立情報システムズ様

株式会社日立情報システムズ様はアウトソーシングサービス、ネットワークサービス、システムインテグレーション、ソフトウェア開発、機器・サプライ品販売を展開する大手IT系B to B企業。

資本金が約130億円を越える東証第一部上場会社で、社員数は約7000名。

コンサルティング経緯

2004年1月に新規顧客獲得および既存顧客拡大戦略、営業力強化をご要望されて、その改革案として、WEBマーケティングやCRMの実践的戦略と戦術をご提示し実践へと進む。

同社における今後の戦略や基本コンセプトを設定し、主要７商品のWEBサイトを分析し見直し案を提示。

それぞれのサイトをWEBマーケティングの視点からリニューアルし、問い合わせや引き合い数を増加させ、売上げに貢献。

その後、メインの企業サイトを見直し、現在のCMS化への移行をコンサルティングし、さらにCMS商品化に貢献。サイト訪問者や引き合い件数が倍増。

現在もコンサルティング継続中。

技術力があり優れた製品を持っているもの、その企業の製品やサービスが市場にしっかりアピールされておらず、加えて営業力を強化することで、実績に大きく影響するはずです。

そうした仮説を立て、WEBマーケティングを実践。WEBサイトを活用したB to Bプル営業として、B to B企業として引き合いが獲得できる当社オリジナル手法「B-PULL」を推進。

これは、次のような企業にお勧めです、

営業・販売するアイテム数が多く、すべての製品を詳細に営業担当が把握しておらず、営業活動はつい主力製品の営業だけになってしまう（売りやすい製品だけを売ってしまう：クロスセールスやアップセールスができていない）。
営業のセールストークやカタログでは製品の良さがわからず、納得してもらうためには技術的な説明やもっと詳細なデータも必要となる（しかし、技術者が営業をするわけにはいかない）。
引き合い営業が中心であった技術系の会社で営業担当が少なく、かつ製品の市場へのアピールや営業力自体が弱い（引き合い営業であれば、技術系担当が活かされる）。
技術的な進化が速い製品が多く、製品化とともに短期間で営業・販売する必要がある（営業速度とマンパワー不足のために効果的な営業ができない）。
今までの営業・販売してきた製品とは異なったものを市場に出すために、その製品の効果的な説明や的確な営業・販売活動が困難な場合、またはそのアイテムだけの営業をする時間や営業人員が割けない場合。

それぞれ目標の実績アップに貢献いたしました