商品が進化した姿をもっとアピールする！

３年～５年前、５年～８年前、以前購入していたモノやサービスをまた購入し始めた。そんな経験をしたことはないだろうか。別に購入を辞めた年数が問題ではなく、再度購入に至った際の購入意思決定要因が重要である。消費を引っ張るイノベーターは飛びつくのも早いのだが飽きるのも早い。

それこそ、１週間ぐらいで手放す人もいる。新製品や新サービスは当初の目新しさもあり、かなり期待して購入するものの、その価値の継続性が高まらないと新たな商品へと気持ちが移行する。

一方、イノベーターが興味をなくした新商品や新サービスは、知らない間にどんどん充実したものへと進化する。しかしながら、企業名や名称は既に知っていることもあり、新たな情報が飛び込んで来ても、無視しがちになる。以前と変わらないであろうと勝手に判断しているからだ。

近年ロングテール状態でモノが売れる考え方があるが、これはごく一部の商品であって、一般企業は幅広い放物線をいくつも重ねないと、企業としての成長はない。販売ピークを過ぎて落ちていく右下がりのグラフはいつかやってくる。新たな商品を市場に出すか、今までの商品を充実させていくか。様々なことが検討される。

一般的には、商品やサービスが充実してきても、その充実度合いをうまくアピールできないと、新規顧客はおろか以前使っていた元顧客層にもアピールできない。どこか優れ、どうして商品が良くなったか。前述のイノベーターへの訴求は非常に重要な要素である。「新たな顧客」とは、全く興味がなかった人への訴求だけではなく、以前購入していた元顧客層であることも、人口減少および少子高齢時代においては必ず考えなければならないことである。

ネットは、その「元顧客層」を呼び込むためのポテンシャルを高めてくれる。それは、企業サイトや商品サイトへの誘導力と、詳細な情報提供、それと購入者の書き込みによる口コミ効果である。“へー、良くなったんだー、この商品！”と言わせてみよう。是非、実践して頂きたい。

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[商品が進化した姿をもっとアピールする！] 2007年1月 7日