Webマーケティングとネット営業

B2B企業における顧客獲得のネット利用は、市場や業種によってはかなり遅れている。と言うと、“当社もWebサイトぐらいはありますよ！”と、それ以上何も言えなくなるくらいに反論されてしまう。実は、何らかのサイトがあれば良いと思い込んでいる企業があまりにも多いのである。とくに経営層などはかたくなに、そう信じている。そのWebサイトとはまさしく会社概要やパンフレット、カタログ的なものである。とく、新商品や新サービスが出ると、カタログに合わせて、ネットにもその情報がアップされるが、問題はその後である。

営業関係の方なら理解できると思うが、新商品や新サービスが販売されると、その初期段階は新しいカタログで営業する。しかしながら、お客様との対応で説明資料はだんだん変化する。お客様にもっとわかりやすく説明するには、様々な図表を使い、お客様の要望に合わせた“提案書”をパワーポイントなどで作る（最初からパワーポイントで作成する場合もあるが、初期段階は内容や情報が希薄である場合が少なくない）。

また、既に購入して頂いた企業顧客の事例もどんどん増えると、それはまさに“事例”として、確かな説得材料になる。加えて、当初の営業におけるセールストークも磨かれていくのである。

そうなると、営業マン自身が自社の商品サイトに掲載されている新商品や新サービスが、何故か古く感じるようになる。もちろん、カタログやパンフレットも最初に印刷されたままなので、一番効果的なのは、営業マン自身が作ったパワーポイントが、一番使い易く効果的なツールとなってくる。すると、商品のカタログをお客様に渡すものの、“これは後で見ておいて下さい！”とか、サイトは“情報が古くて・・・・”というトークが商談現場でされることになる。

何か、おかしくはないですか。

現場で使っている優秀な営業マンのパワーポイントの情報は、セールスにおいては最新情報である。うまくサイトにアップすれば、個々のノウハウやスキルを会社全体の営業パワーとして使うことができる。これが一番近道である。ただ、営業社員の競争や組織の諸問題が大きなハードルとなるが、後は今までの商習慣をどのように変革するかというところに落ち着く。

ネットをうまく使っている企業から、こんな声を聞く。

“お問い合わせや引き合いで来た見込み客は早くクロージングできる！”
“今までとは異なるお客様だった！“
“今までお問い合わせや販売実績が低いものが売れた！”

これは単なる偶然ではなく、リアル営業で市場の全てに届かなかった営業力が、ネットで今までにない見込客へ届くようになったことを意味する。

株式会社日立情報システムズのサイトにおいて、＜Webマーケティングで競合他社に勝つ！＞ Webマーケティングの７つの新潮流を執筆・連載しています。第2回　は『サイトで実績を上げ、サイトが営業員になる新潮流』です。御興味ある方は→同社トップページのバナーからお入りになり、お読み下さい。

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[Webマーケティングとネット営業] 2006年12月26日