伊右衛門に学ぶ！

伊右衛門の7色のミニ茶缶ベタ付けキャンペーンの次は『伊右衛門：てぬぐい』のようで、全5種類が用意されているようだ。先日、ミネラルウォーターを購入しようと、手を伸ばしかけた瞬間に目に入った伊右衛門を買ってしまった。広げてみると中々のデザインで好印象である。このサントリーのこの手の景品にことごとくハマってしまうが、きっと小生だけではないであろうと思われる。

日経情報ストラテジー2005年6月にはサントリーの『顧客との距離の縮め方』という特集記事が掲載されていた。この記事ではサントリーのヒット商品の背後にある「過去の失敗から学び続ける」企業の姿が書かれている。非常に興味深い内容である。

サントリーのチャネル戦略の数字がまたすごい！顧客接点としての主な数字が書かれている。リアルもネットでも顧客との距離を縮めるための努力がなされている。事実同社のWEBサイトは商品ごとにコンテンツが充実しており、ブランドや商品特性に合った、非常におもしろいサイトである。

販売店：40万店
自動販売機：40万台
通販会員：60万人
ビール工場やワイナリーなどの見学者：年間100万人
お客様への問い合わせ：年間12万人
メールマガジンの受信者：150万人
ホームページ：月間3000万ページビュー
サントリーホールや美術館：年間130万人

昨年2004年3月から発売した伊右衛門についても取材記事が書かれており、約10ヶ月で3420万ケースを出荷し、清涼飲料水の新商品では初年度販売数量では過去最多という記録的な数字を残したようだ。あの缶コーヒーのボスやウーロン茶に並ぶほどのメガブランドに近づく売れ行きらしい。

その記事の中には『伊右衛門』のコンセプトやターゲットについて書かれているところがる。商品コンセプトは「飲み慣れたお茶：安心感＝時代の気分」、技術開発力として、「顧客の価値に変わる技術：従来と全く違い製法」、パッケージは「現代の竹筒：思わず手が出る」、顧客調査での結果として、「30代～60代の男性中心：最もお茶を飲み、市場の70％を占める」ということで、おいしそうに見えて、実際においしいお茶ということになったようだ。

これらの要素は過去の緑茶の失敗から生まれたと述べられている。とくにパッケージは「店頭でおじさんに考えさせては駄目、2秒でどれを買わせるか決めさせないといけいない」としている。前述の顧客接点の重要性に加えて、商品コンセプト、技術開発力、パッケージ、顧客調査での結果など、企業において新商品を出される時には、こうした事例はかなり参考になると思われる。

『てぬぐい付き伊右衛門』にさっと手を伸ばした小生は、しっかり購入ターゲットになっているようだ。あと4種類のてぬぐい、きっと集めてしまうのであろう。

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[伊右衛門に学ぶ！] 2005年5月 4日