中高年層ターゲットとマーケティングについて

現在、少子化対策は与野党の政策論までに及んでいる。少子化対策を今年最大のテーマになることも新聞紙上では書かれている。今回第17回のメールマガジン「市場通信 ～ ITマーケウォッチャー」は、その少子化に触れつつ、それに関連した中高年層とマーケティングについて述べることにする。

去年から、新聞紙上やマスコミで熱く述べられているのが、少子化と高齢社会の問題である。とくに、この問題はBtoCビジネスからするとかなり大きな問題であり、マーケティングから考えると、それこそターゲット層と商品開発、それに販促・販売手法に影響する。

2005年1月7日 読売新聞には『生保 新たな活路…子供と中高年：各社が続々新商品』という見出しで、生命保険の各社が、子供向けや中高年層向けなどをターゲットに新商品の販売に力を注いでいる、という記事が掲載されていた。

この記事によると、20～30歳代での死亡保障保険が低迷しており、若年層や中高年層向けの保険への進路変更を余儀なくさせられたようである。祖父母が孫にと、保険料を払うケースが多くなっているようだ。また、50歳以上の中高年層向けの新商品も、医療保険を中心に根強い人気を集めているらしい。

子供向け商品については、今後の深刻化する少子化を踏まえた市場規模縮小の影響があり、少ないパイを今のうちに囲い込みたいとする、基本的な考え方が根底にあるようだ。こんな時に必ず登場するのが、「団塊世代への狙い撃ち」であり、困った時の神頼みのような「団塊世代」なのである。

その世代は出生率が高いために、購買のターゲットとして子供の時から狙われ、受験戦争や就職戦線で苦労し、結婚し子供を持ったお母さんやお父さんになっても、孫が出来ておばあちゃんやおじいちゃんになっても狙われ続けている。このターゲット層がなくなったらと考えると、すこし怖いような気もする。

ここで、大きな疑問にぶつかる。そうしたターゲット層を決め、商品開発をしても、本当に購入しやすい商品なのか、わかりやすい商品なのか、あるいは買いやすくなっているかどうか、ということである。

上記の生命保険や損害保険などの保険商品、中古車、パソコン等デジタル・IT商品など、説明を聞いても、わかりにくいものが多い。とくにそれら商品のWEBサイトも、あまり知識や経験がないと理解しづらいのではないだろうか。新しい保険商品が出ると、よくわからないので、いろんな人に商品のことを聞いてみると、各人様々な説明をしてくれる。余計に難解になってしまうことがある。

また、「車種で検索と言われてもわからない！」、「キューブパソコンって何？」等、今までの市場のハードルを乗り越えるような需要促進も必要であるが、WEBサイトでは未だにマニアックな感じがする商品サイトもあり、よくわからないというのが一般的な中高年層の意見である。「わからない人はご遠慮願います！」、という感じになるらしい。まだまだ、企業論理の世界なのだ。

中高年層やシニア層が容易に理解できるものでないと、効果的に、「団塊世代」のターゲット層を取り込めない気がするのである。また、孫向け商品であっても、そうしたマルチポケットの財布の紐が緩むような戦略・戦術が必要となる。もう一度、パンフやWEBサイトのフォントや商品説明、あるいはサイト内検索などに気を遣うことをお勧めしたい。実績に大きく関わると思われる。

また、コンタクトポイントもEメールや送信フォームだけでは不十分であり、電話での申し込みや問い合わせは必須である。また、何回送信してもエラーメッセージが出て、入力箇所のどこが間違っているのかわからないサイトや「戻る」をクリックすると、すべて空白になってしまうような送信フォームは未だに存在する。

中高年層ターゲットに合わせたマーケティングを是非展開していただきたいと思う次第である。

企業論理ではなく、顧客論理で。

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[中高年層ターゲットとマーケティングについて] 2005年1月17日