コンサルタントと営業マン

コンサルタントとして業務を受ける時、『この商品は売れない！』とか、このプロジェクトはうまくいかないとか感じることがしばしばある。今なら、すかさず“難しいですね！”ということでお断りするが、勤め人として会社に所属していると中々そんなことが言えないものである。

しかしながら、その『ＮＯ！』と言うのも、経験とお金がかかっている、と以前blogで書いたことがある。果たしてコンサルタントと営業マンとの差は、一体何であろうか？

ある判断が必要な時に、コンサルタントならいくつある選択肢からベストと思われるものをクライアントの立場になって提示する。しかし、選んだ以上はかなりの責任が伴うものであるが、それを今までの経験と能力で乗り切ることになる。

営業マンであれば、Ａでも、Ｂでも、Ｃでも、お客様がお好みのものをチョイスしてくださいという提示の仕方になる。クライントから“Ａのプランがいいですか？”と、聞かれると“Ａも中々いいですが、こっちのＣも良いところがありますねー”という接し方である。

つまり、最終判断はクライアントの担当者自身にしてもらい、仮に結果が悪くても“う～ん、やっぱりＣでしたねー”となる。要は選択の責任はクライアントにあり、担当者が決めてください、ということなのである。

決して、こうした判断や勧め方が悪いと言っているわけではない。しかしながら、今までのような営業スタイルではクライアントサイドが、あるいは担当者が決められるかどうか、それが疑問なのである。

また、ＩＴ系のメディアやＷＥＢサイト構築、ＷＥＢデザイン、各種ソリューションシステム、ＣＲＭ系ツール、あるいは顧客管理系アプリケーション、分析ツールなど、ＩＴの導入に関してもコンサルタントとしての接し方が必要であろうと思われる。

ある企業の担当者（クライアント側）が営業マンから製品の説明をしてもらったが、“説明を聞いてもよくわからない！”と言っていた。その話をよくよく聞いてみると、それは大手企業に説明する内容を、そのまま中小企業に対しても同じように説明しているからであった。企業規模が異なると業務の幅や広がり、あるいは価格帯等、説明するレベルも異なるのである。その企業にあった説明の仕方、これもひとつの営業のスキルかもしれない。

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[コンサルタントと営業マン] 2004年1月22日